パーソナルトレーナーの営業戦略!オンラインからオフラインまで大解剖

パーソナルトレーナーの方は、次のような悩みや希望はありませんか?

・集客が上手くいっていない
・最適な営業方法がわからない
・周りのパーソナルトレーナーの成功事例が知りたい

パーソナルトレーナーとして成功するためには、専門的な知識や技術と共に「営業」「集客」などのビジネススキルが欠かせません。

今回は、パーソナルトレーナーが知っておきたい営業方法を紹介します。

パーソナルトレーナーの営業方法は大きく3つある

パーソナルトレーナーにとって効果的な営業方法をご存知ですか?

まずは、実際にパーソナルトレーナーが行っている営業方法を紹介します。

Web戦略

ホームページやSNSなどを活用し、個人で情報発信する方法です。

無料や少額から活用可能なため、独立開業など個人でパーソナルトレーナー活動をする際に役立ちます。

ただ即効性はあまりなく、手間と時間がかかることため根気が必要です。

オフライン戦略

実際に会った人に営業を行う方法です。

信頼関係が構築できていれば効果が高くスタートダッシュに効果絶大ですが、信頼関係を構築するまでには時間がかかります。

マスメディア戦略

テレビやラジオ出演、雑誌やフリーペーパー、さらには書籍出版などの戦略を取る方法であり、テレビや書籍出版は特に信頼獲得も早く、即効性はNo.1と言えます。

ただ、コネクションがカギであったり、時間とお金がかかる側面もあります。

マスメディア戦略はある程度の実績やお金が必要なため、今回はWebとオフラインに絞って解説をします。

パーソナルトレーナーの営業戦略①Web戦略

手軽で安価、最も取り組みやすいのがWeb戦略です。

様々な方法がありますが、具体的にどんなツールがあるかを3つ紹介します。

①SNS

Twitter、Facebook、Instagramなどが主力です。5つの特徴や使い方のポイントがあるため、押さえておきましょう。

・ほぼノーコストで始められる

ほとんどのSNSは無料で活用することができ、ほぼノーコストで始められます。

メッセージ機能を使ってDMを送り、集客ができれば無料で顧客獲得をすることも可能です。

・ブランディングに最適

自由に発信ができ、ブランディングやポジショニングの確率に最適なため、お客様にしたい層を決めて顧客層に合った情報発信をしていきましょう。

・ターゲット層で使うSNSを変えるべき

ターゲット層によって、活用しているSNSが異なります。

若い女性がターゲットであればインスタグラム、ビジネス層が狙いであればフェイスブックなど、それぞれに合ったSNSを選択しましょう。

・マメな更新が命

SNSの最大の強みは、拡散力が強いことです。

特に登録者数が多いTwitter、Facebook、Instagramは日本国内のみでもユーザーが2,000万人以上。実際に会ったことがない方にも、情報を届けるとこができます。

ただ、更新を怠ると他のマメに情報発信をしているパーソナルトレーナーに認知や信頼が低くなります。1日に1回などマメに更新しましょう。

・ビジネス用アカウントを持つのもアリ

これまで気の知れた友人としかSNSのやり取りをしておらず、急にビジネス系の発信をすることに抵抗がある方もいるのではないでしょうか?

そんな方におすすめなのは、これまでのプライベートアカウントとは別にビジネス用のアカウントを持つことです。

プロフィール写真や投稿内容など、周りから見て一目でパーソナルトレーナーとわかるものにしておきましょう。

②ホームページ(HP)

きちんとしたホームページがある場合、パーソナルトレーナーとしての信頼度が大きく高まります。

SNSと同じく手間暇が掛かるため定期的な更新をし、時間をかけて育てましょう。

ホームページを活用するうえで抑えておくポイントを2つ紹介します。

・ホームページならWix、ブログならWordpress(ワードプレス)がおすすめ

Wixは無料でホームページを作ることができ、HTMLやCSSなどの専門知識がなくても大丈夫です。

ワードプレスはSEO(Search Engine Optimizationの略)に強いため、自身のブログが検索上位に表示されやすくなります。

認知度に大きく関わるため、ブログを書くのであればワードプレスを選んでおきたいですね。

・できれば独自ドメインで始めることがおすすめ

企業、個人事業主としてホームページを持つのであれば、独自ドメインを持つことをおすすめします。ドメインとはWeb上の住所のようなものであり、代表的なものは「〜.com」「〜.jp」などです。

無料でHP・ブログを作れる「Wix」や「Wordpress」では、サイトを作ると「hattoritakuya.wix.com」などのように、サービス名が必ず付いてしまいます。

それに対して独自ドメインでは「hattoritakuya.com」のように、自分の好きなURLを作ることができるのです。

独自ドメインの方が、個人や企業としての権威性が増します。

独自ドメインの取得にはお金がかかる他、サイト運用にはサーバー代もかかります。しかしお客様や融資を受ける際の信頼獲得にも関わるため、自分やジム名の入った独自ドメインの取得を検討してみましょう。

③youtube

日本での利用率が7割を超え、SNSやホームページより多くの方に見られるyoutube。

youtubeを活用する際に意識したいポイントを3つ紹介します。

・コストが低い

youtubeはフェイスブックやインスタグラムと同じく、無料で登録できます。

機材もスマホを固定するための三脚、編集用のパソコンがあれば十分なため、お金を掛けずに運用が可能です。

・やや手間暇は掛かる

文章のみでも問題ないSNSやブログと違い、動画撮影や編集に時間が掛かります。

ただ、動画マーケティングが主流の現在において、活用する価値は十分にあるでしょう。

・SNSやブログと同じく、効果が出るまでに時間が掛かる

Web媒体全般に言えることですが、認知されてから信頼獲得までにはある程度の時間が必要です。

時間をかけて個人のyoutubeチャンネルを育て、信頼、そして顧客獲得につなげましょう。

パーソナルトレーナーの営業戦略②オフライン戦略

Webを活用したオンラインの戦略と同時に進めたいのが、リアルな出会いでのオフライン戦略です。

オフライン戦略には今すぐ始められるものや費用がかかるものまでありますが、それぞれ種類や特徴を解説します。

①無料カウンセリング

お客様にパーソナルトレーニングの無料カウンセリングに来て頂き、顧客獲得を行う方法です。

無料カウンセリングを上手に活用するため、3つのポイントや特徴を意識しましょう。

・来店客に直接クロージングをできることがカギ

無料カウンセリングでは目の前にお客様が来て頂いている状況なので、集客までは成功している状態です。

ただ、ここでクロージングができなければプログラムの成約には至りません。

お客様の悩みを徹底的に聴くというマインドと、クロージングテクニックを上手に活用して成約につなげましょう。

・カウンセリングの印象が成約、リピート、紹介につながる

カウンセリングの印象が良ければ成約やリピート、さらには紹介につながるため、集客や売り上げが安定しやすくなります。

見た目の第一印象、無料カウンセリングや体験セッションの内容を磨き、お客様に良い印象を持って頂けるようにしましょう。

・売り上げが伸びる、伸びない原因を把握することができる

様々な集客や営業の戦略がありますが、目の前にお客様が来て頂いている状況で取りこぼしがあれば、その原因を改善しなければ売り上げが伸びません。

逆に言うと、売り上げが伸びる・伸びない原因を明確にするチャンスでもあります。

パーソナルトレーニングなどの高額商品であれば、まずは対面での成約率50%以上を目指しましょう。

②ポスティング

チラシを作って各家庭やマンションなどのポストに直接投稿する方法です。

ポスティングはチラシ制作に時間がかかりますが、一度作れば使い回しが可能です。

周辺エリアへの認知度アップには効果が高い反面、チラシ制作、そして配ることに労力と時間がかかってしまいます。

配ることに関しては、資金に余裕があれば代行業者に依頼する方法も良い選択の一つです。

ただ、チラシ投稿を断っている集合住宅や家庭もあるため注意しましょう。

③ポケットティッシュ

ポケットティッシュに小さいサイズのチラシを入れて配る方法です。

チラシのみで配るよりも手に取って頂けることが多いため、ポケットティッシュと一緒に入れることをおすすめします。

ただ駅前など許可が必要な場所では、所轄警察署で道路使用許可申請書を提出する必要があります。

また、トレーナー自身が直接配らないと印象が悪くなりかねないため、時間が取られてしまうことがデメリットです。

④新聞折込チラシ

新聞と一緒にチラシを配ってもらう方法です。

新聞をよく読む40代以上の方を中心に、、広く自身やお店の宣伝をすることができます。

新聞折込チラシが配られる際はA3サイズのチラシが外側になり、他のチラシを包む状態になります。

少しでも目につきやすくなるために、A3サイズで制作することをおすすめします。

⑤フリーペーパー

各地域のミニコミやフリーペーパーに出稿する方法です。

媒体や媒体内での見せ方などにより費用は変動するため、出稿する際に確認しましょう。

フリーペーパーでは競合他社が情報を載せていることが多いため、商品内容や打ち出し方、割引などで差別化をすることをおすすめします。

⑥近所へのご挨拶回り

直接挨拶し、認知を広げる方法です。

懸念材料は時間がかかること、さらに営業色が強いと訪問販売のような印象を与えてしまい、逆効果にもなりかねません。

訪問販売は法律も厳しく、この方法はあまり現実的ではありません。

地域のボランティアやお祭りなどに参加するなど、顔を知ってもらう方法は他にもあります。

こちらのほうがスムーズに人間関係を作れ、のちの営業につながるでしょう。

パーソナルトレーナーの営業、何から始めればいい?

オンライン・オフライン共に様々な営業方法を紹介しました。

色々な方法があり、どれが自分に最適な営業方法なのか迷ってしまいますよね。

ここからは実際に、どの方法から始めるべきか解説します。

ターゲット層を決めよう!

年代、性別、職業、ライフスタイルなど、まずはターゲット層を決めましょう。

その後はターゲット層の「悩み」「痛み」「不安」「不満」「解決したい問題」「満たしたい欲」を洗い出し、的を絞って適切な打ち出し方をしていきます。

まずはSNSとホームページから攻めよう!

ターゲット層や打ち出し方などが決まったら、SNSやホームページで情報発信をしていきます。

Web戦略を活用して多くの方に見られるようにしましょう。

SNSやホームページは広まるまでに時間が掛かるため、今すぐにでも始めていきたいです。

ターゲット層によって戦略を使い分けよう

若い女性がターゲットであればインスタグラム、40代のビジネスマンなどであれば新聞折込チラシなど、ターゲット層に適した戦略を使い分けましょう。

SNSでは人気トレーナーが使っているハッシュタグを調査して上手に活用する、ダイレクトメッセージでモニターキャンペーンなどの情報を送りアプローチするなどが効果的です。

チラシではターゲット層に響きそうな言葉を選べるよう、マーケティングやコピーライティングの本を読んでおくことをおすすめします。

時間や資金力があればポスティング、フリーペーパーも良いでしょう。

スタートダッシュでは各種キャンペーンをうまく活用しよう

スタート時はとにかくお客様を集め、早く実績を作りたいものです。

開店記念キャンペーン、モニター価格などの割引、紹介キャンペーンなど、スタート時だからこそ打ち出せるキャンペーンを上手に使い、顧客獲得を目指しましょう。

特にビフォーアフターなどでお客様の実績を作れると、今後の集客や顧客獲得が有利になります。

パーソナルトレーナーにとって最強の営業方法は「セッション」にある

パーソナルトレーナーの場合、体型の変化を通じて目に見えた形で実績を作ることができます。

ある意味、お客様自身が歩く広告塔になるため、セッションが最強の営業方法と言えます。

結果が出ればお客様の回りにいる方に気付いて頂け、紹介が生まれることもあるでしょう。

そのためには結果を出すための技術力、継続して頂くための人柄や誠実さが必要です。

実力と人柄で人気があるパーソナルトレーナーの成功事例も、ぜひ参考にしてください。

参考:独立からたった1年で年収1,000万円達成!名古屋のパーソナルトレーナーをインタビュー

まとめ

営業や集客の様々な方法を紹介しましたが、どれかに絞るのではなく、できる限り多くを活用して頂くことをおすすめします。

思いがけないとこから問い合わせが来ることも、少なくありません。

・さらに深く営業戦略を学びたい
・技術を磨いてセッションの信頼度を高めたい
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服部拓也

パーソナルトレーナー

服部拓也

大手ジム、整体サロンでのトレーナー経験を持ち、パーソナルトレーナー養成スクール「2nd PASS」を卒業した後にトレーナーとして独立。トレーナーエージェンシーでは、パーソナルトレーナーになりたい人、現役パーソナルトレーナー向けコラムを執筆。ダイエットに悩むお客様、集客に悩むトレーナーの両方の悩みの解決を目指している。

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